Trong bối cảnh du lịch đang ngày càng phát triển mạnh mẽ, mô hình kinh doanh homestay đã trở thành lựa chọn hấp dẫn đối với nhiều startup trẻ. Tuy nhiên, dấn thân vào một lĩnh vực đầy tiềm năng không phải là “bảo chứng” vững chắc cho sự thành công, rất nhiều người trẻ đã thất bại chỉ sau vài tháng thử nghiệm.

Ngay từ những năm tháng còn là chàng sinh viên K61, khoa Du lịch học – trường ĐH khoa học xã hội và nhân văn, Âu Mạnh Quang – hiện là Founder & CEO chuỗi D Home, đã không ngừng “dấn thân” vào du lịch, từng trải với rất nhiều công việc, vị trí trong ngành công nghiệp không khói: từ hướng dẫn viên; quản lý, điều hành tour cho tới tự mở một công ty du lịch và sáng lập chuỗi homestay đang “ăn nên làm ra”. Chuỗi D Home hiện nay gồm 9 cơ sở homestay với 115 phòng có mặt ở các địa điểm trọng điểm du lịch như Sapa, Hà Giang, Đà Lạt… Năm 2024, các cơ sở của anh đã đón gần 18.000 lượt khách, mục tiêu sẽ đón 25.000 lượt khách trong năm 2025 và tiếp tục mở rộng thêm cơ sở, không chỉ ở các điểm du lịch trong nước mà còn mở rộng sang các thị trường quốc tế tiềm năng khác.

Chúng tôi đã có cuộc trò chuyện với anh, để hiểu hơn cách anh vận hành quản lý chuỗi homestay trong bối cảnh ngành du lịch nhiều cạnh tranh lẫn thách thức.

Đam mê du lịch nên bỏ dở ngành tài chính để theo học du lịch. Tuy nhiên, việc phát triển, vận hành doanh nghiệp lại đòi hỏi không chỉ am hiểu về du lịch. Theo anh, đâu là những kỹ năng cần và đủ để khởi nghiệp và vận hành một doanh nghiệp/cơ sở du lịch?

Đam mê tất nhiên sẽ là yếu tố đầu tiên cần có để có thể khởi sự kinh doanh, bất kể đó là lĩnh vực gì. Nếu không có đam mê, bạn sẽ không thể kiên trì với công việc của mình, không thể vượt qua những khó khăn, chông gai trong quá trình lập nghiệp. Cùng với niềm đam mê, yêu thích, bạn còn cần có sự am hiểu, kiến thức về lĩnh vực mình sẽ tham gia. Như trong trường hợp của D Home, trước khi mở cơ sở đầu tiên tại Sapa, tôi đã có thời gian làm việc khá dài tại đây, hiểu rất rõ về thị trường, tiềm năng phát triển, có đối tượng khách hàng cụ thể và biết họ cần gì, muốn gì để đáp ứng đúng.

Tuy nhiên, một điều rất quan trọng, không thể thiếu, chính là muốn đạt được mục tiêu thì tiền là công cụ, có tiền, biết cách sử dụng tiền mới có thể khiến con đường mình đi rõ ràng hơn. Có góc nhìn đúng đắn về tài chính, hiểu luật chơi để không bị đào thải, nhận ra quy luật của thị trường để phát triển đúng hướng.

Được biết, D Home đã phát triển thành chuỗi với nhiều cơ sở trải khắp các trọng điểm du lịch chỉ trong một thời gian ngắn. Bí quyết để tăng nhanh số lượng cơ sở trong chuỗi là gì, thưa anh?

Bắt tay vào làm D Home, tôi nhận ra rằng, thứ giới hạn khả năng của mình chính là bản thân mình. Nếu bạn muốn mở chuỗi, bạn phải nghiêm túc với kế hoạch đó và không ngừng học tập, rút kinh nghiệm từ những việc làm thực tế. Bạn tin là mình làm được, tập trung vào mục tiêu đó thì sẽ tìm ra được lối đi. Trong quá trình làm, bạn cần cân nhắc về mức độ rủi ro mà mình có thể chịu được. Khi đánh giá những tình huống, kể cả tình huống xấu nhất, nếu bạn chịu được rủi ro đó, thì hãy nhất quán với kế hoạch mở chuỗi.

Nếu nói về bí quyết, tôi cho rằng tư duy hệ thống là điều cần thiết. Nhìn ra nguyên nhân vấn đề và giải quyết chúng để ko lặp lại là bước khởi đầu tốt để rèn luyện tư duy hệ thống. Trong quan điểm của mình, tôi cho rằng ko phải cứ làm chuỗi thì mới thành công, thành công có thể là đạt được mục tiêu nhỏ, từ đó hướng tới mục tiêu lớn dần.

Nếu bạn khởi nghiệp với homestay mà không phải “dân chuyên”, chỉ là “tay ngang” thì phải thực sự yêu thích, phải xác định bản thân có thể giỏi trong lĩnh vực này. Ví dụ: chơi điện tử thì ai cũng thích, nhưng có chơi giỏi để kiếm tiền được từ đó hay ko mới là câu chuyện.

Nếu không thể kiếm tiền từ niềm yêu thích của mình thì cứ giữ nó làm sở thích thôi, đừng chọn đó làm sự nghiệp, bởi bạn sẽ phải trả giá rất cao cho sự lựa chọn thiếu sáng suốt của mình. Tôi tin rằng “sự lựa chọn quan trọng hơn nỗ lực” – chọn đúng thì mọi nỗ lực mới đến được đích, nhưng chọn sai thì dù nỗ lực đến đâu cũng không thể tới đích.

Trong quá trình mở rộng chuỗi, khó khăn lớn nhất mà anh phải đối mặt là gì và anh đã giải quyết những khó khăn đó như thế nào?

Vấn đề của D Home thời kì đầu cũng xuất phát từ việc mở chuỗi quá nhanh, khi hệ thống về mặt nhân sự, khả năng của bản thân tôi chưa thể đáp ứng cho tốc độ phát triển đó; việc chuẩn hoá quy trình còn yếu, hệ nhân sự, thu hút nhân tài còn yếu… dẫn tới cái giá phải trả là năm 2023, D Home buộc phải đóng cửa 3 cơ sở trong niềm nuối tiếc, tức tưởi bởi biết rằng thị trường chắc chắn sẽ phát triển. Mở rộng nhanh là ý chí chủ quan của tôi, nhưng nó còn chưa khớp với thực tế. Dù có sự chuẩn bị về tài chính, nhưng chưa đủ, công cụ để đạt được mục tiêu còn cần yếu tố con người, trong đó bao gồm cả trình độ của người lãnh đạo.

Bởi vậy, sau vấp ngã đó, tôi đã thực hiện một loạt các hành động nhằm tái thiết lại doanh nghiệp, nâng cao trình độ của bản thân, học thêm rất nhiều về kỹ năng quản lý, tài chính, nhân sự… Cụ thể là mỗi năm tôi đều dành ra một khoản chi phí để “nâng cấp” bản thân, như năm 2024 là 100 triệu đồng, để học các khoá học, tích luỹ thêm kiến thức về kinh doanh, quản trị doanh nghiệp… Vấn đề cơ bản là nhận thức được sự thiếu hụt của mình và của doanh nghiệp để bù đắp, đừng để rơi vào “khoảng mù” nhận thức.

Một vấn đề khác của việc phát triển chuỗi là đảm bảo chất lượng dịch vụ đồng đều ở tất cả các cơ sở. Anh đã giải quyết vấn đề này như thế nào?

Như tôi đã nói, chuỗi to hay chuỗi nhỏ ko quan trọng, quan trọng là tính hiệu quả. Theo quy luật, muốn thắng thị trường phải làm chuỗi, nhưng câu chuyện là chọn điểm rơi và nguồn lực tới đâu. Nguồn lực ko chỉ là về tiền, còn nhân lực, hệ thống công nghệ… Nếu nguồn lực ko đủ, thì đôi lúc hướng đi đúng, nhưng ko kiên trì được đến đích, không vượt qua những giai đoạn “bù lỗ” để chờ được đến lúc “có lãi”. Đã làm chuỗi, phải chuẩn hoá được, nếu không thì hãy tiến từng bước, “nâng cấp” bản thân trước, “nâng cấp” doanh nghiệp rồi mới tính chuyện mở rộng cơ sở.

Tôi cho rằng toàn bộ “sinh mệnh” của doanh nghiệp nằm trong tốc độ phát triển của doanh chủ. Phát triển bản thân trước thì mới có thể thu hút được nhân tài. Còn việc chuẩn hoá với ngành dịch vụ, theo tôi là xây dựng văn hoá doanh nghiệp, để mọi người biết là ai là người cần tập trung vào: đó chính là khách hàng. Tư duy đúng là: khách hàng cảm thấy vui vẻ thì làm, chứ ko phải làm vì cảm thấy hợp lý. Bất kì nhân sự nào trong D Home cũng phải được đào tạo đồng bộ về văn hoá đó.

Sau đó, vấn đề của chuỗi còn là cần chuẩn hoá quy trình: xử lý khiếu nại, dọn dẹp… Nhưng điều này thì ko khó, bạn cần giải thích cho nhân sự hiểu họ cần làm như thế để làm gì, để đạt được hiệu quả gì, nếu ko làm thì sẽ để lại hậu quả như thế nào. Chỉ khi nhận thức đầy đủ những yếu tố này, nhân sự mới tuân theo quy trình đã đặt ra.

Vấn đề quản lý nhân sự trong doanh nghiệp startup cũng là một vấn đề rất được quan tâm. Anh có thể chia sẻ đôi điều về vấn đề này?

Mọi người làm startup thường mắc phải lỗi dân chủ quá, thường hay ghi nhận ý kiến của nhân viên rồi làm theo, vì startup nhỏ, nhân sự nào cũng quý, nên hay rơi vào tình trạng này. Cách giải quyết là cần có ngôn ngữ chung: hướng tới khách hàng, làm mọi việc vì khách hàng chứ ko phải thoả mãn nhu cầu cá nhân của ông chủ. Khi đưa ra ý kiến gì đó, giai đoạn đầu thì dân chủ thoải mái, nhưng khi có đủ dữ kiện để xác định mình cần làm gì thì cần quản lý theo kiểu “quân phiệt”: 1 là nhân sự làm theo, 2 là thay thế nhân sự, tìm nhân sự thay thế và đồng điệu ngay từ đầu. Không có công thức đúng mãi mãi, chỉ phù hợp hay không phù hợp, điều này thì cần tới sự linh hoạt, nhạy cảm của người làm chủ. Người chủ cần có kinh nghiệm riêng để tự điều chỉnh.

Doanh nghiệp của tôi hướng tới 4 giá trị cốt lõi, bao gồm: tâm huyết, trí tuệ, trân trọng, chính trực. Con người có 4 giá trị đó, đồng hành cam kết phát triển 4 giá trị đó thì có thể làm việc lâu dài trong doanh nghiệp. D Home chấp nhận bạn có kinh nghiệm, nhưng không chấp nhận bạn không có tinh thần học tập.

Con đường phát triển của D Home cũng từng trải qua những giai đoạn khó khăn, trong đó có giai đoạn phải đóng cửa một số cơ sở. Khó khăn đó đã để lại bài học kinh nghiệm gì cho anh và đóng vai trò như thế nào trong quá trình “tái thiết” để phát triển mạnh mẽ hơn sau này?

Làm chủ là làm cả chủ nhật, vậy mới đủ thời gian để biến đam mê thành sự nghiệp. Do bản thân tôi ko xuất phát từ quản trị kinh doanh nên gặp khó khăn trong việc quản trị. Đáng sợ nhất là khi gặp khó khăn về tài chính thì rơi vào điểm mù tri thức, ko biết mình thiếu kiến thức gì để bổ sung, học hỏi. Vì vậy gần như phải học lại từ đầu về kinh doanh, vận hành, nhân sự. Khó khăn nhất trong khởi nghiệp là phải “bơi” một mình, thiếu người đồng hành. Vì vậy, tôi luôn khuyên những bạn muốn khởi nghiệp là hãy kiếm người đồng hành để chia sẻ về vốn, kiến thức, kĩ năng… Và nhất là có người cùng chí hướng thì bạn sẽ có thêm động lực, thêm sự động viên, hỗ trợ để vượt qua những giai đoạn khó khăn.

Những vấp váp ban đầu cũng khiến tôi nhận ra rằng, nếu đã làm chủ, trong quá trình vận hành doanh nghiệp, bạn phải làm cả những điều mình không thích. Ví dụ trong trường hợp của tôi là phải bắt tay lên kế hoạch về tài chính, phải làm việc với các con số – điều mà tôi từng “không thích” nhất, vì nó rất khô khan.

Những năm gần đây, kinh doanh homestay dường như trở thành một “hot trend” trong giới trẻ, cũng như từng có trend mở quán cafe… Mọi người nghĩ rằng chỉ cần trang trí đẹp, có nhiều “góc sống ảo” là sẽ “hút khách”. Tuy nhiên, thực tế chứng minh là không phải vậy. Rất nhiều cơ sở đã đóng cửa chỉ sau vài tháng hoạt động, dù kinh doanh trên chính cơ sở do mình sở hữu. Vậy theo anh, đâu là hạn chế dẫn đến thất bại của những mô hình này?

Ban đầu khi bắt tay vào làm D Home, tôi xác định là các cơ sở của mình sẽ chỉ đi theo 2 phong cách: tối giản hoặc boho. Nhưng sau này, tôi nhận ra rằng suy nghĩ như vậy là do ý kiến chủa quan của tôi, và chính suy nghĩ đó đang tự bó hẹp, giới hạn doanh nghiệp của mình, nên tôi hướng tới việc nghiên cứu các phong cách khác dựa trên nhu cầu, sở thích của khách hàng. Một triết lý rất nổi tiếng trong kinh doanh là: Đừng bán cái bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần. Tôi nghĩ điều này luôn đúng. Bạn phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì mới bán được sản phẩm chứ không phải làm ra sản phẩm chỉ vì ý thích chủ quan của mình. Trong trường hợp của mình, D Home xác định DNA là: đơn giản, thú vị, đáng nhớ. Càng đơn giản càng tinh tế, càng thú vị càng hạnh phúc, đáng nhớ là gây ấn tượng để khách hàng quay lại.

Một vấn đề khác là, bạn thành lập doanh nghiệp bằng lý tưởng, niềm yêu thích, nhưng phải đầu tư đủ thời gian và công sức dành cho nó, thì mới hi vọng thành công. Đó là sự khốc liệt của thương trường, thích là chưa đủ, phải trở nên xuất chúng trong lĩnh vực đó thì mới có khả năng tồn tại trong thị trường.

Tóm lại, ngoài vấn đề về nguồn vốn, start-up homestay cần chuẩn bị những gì để dự án kinh doanh có thể “đi đường dài”, thưa anh?

Cân bằng giữa đam mê và tỉnh táo trong đầu tư, am hiểu thị trường, chọn địa điểm không có tính mùa vụ để mang lại dòng tiền tốt. Khi bắt đầu kinh doanh, dù thích hay không cũng cần tìm hiểu về vấn đề tài chính. Khi khởi nghiệp, nếu không thể dành fulltime cho nó thì đừng khởi nghiệp.

T rong một bài phỏng vấn trước đó, anh từng cho biết, lượng khách hàng “tái đơn” của D Home là khá cao. Bí quyết nào để làm được điều này, thưa anh?

Sự chính trực giúp D Home là việc đó. Chúng tôi sẵn sàng hoàn tiền 100% nếu khách hàng không nhận được dịch vụ như tư vấn. Nhiều người sẽ tư duy là, khách du lịch thì thu được đồng nào quý đồng đó, vì biết bao giờ họ quay lại. Nhưng D Home tư duy là giá trị mà khách hàng mang lại trong suốt vòng đời của họ là như thế nào, với giá trị quá lớn đó thì việc hoàn tiền của mình là rất nhỏ. Dịch vụ được vận hành bởi con người thì không trách được sai sót. Nhưng cần hành động để giảm thiểu rủi ro, nếu bạn cẩn thận trong từng khâu nhỏ thì tỉ lệ rủi ro sẽ giảm xuống và tỉ lệ “sống sót” của doanh nghiệp sẽ tăng lên.

D Home chọn đặt cơ sở ở các thị trường trọng điểm du lịch như Hà Giang, Sapa, Đà Lạt. Ưu điểm của những thị trường này là “không bao giờ hết khách”, nhưng nhược điểm cũng là tính cạnh tranh rất cao. Vậy làm thế nào để một doanh nghiệp non trẻ có thể “sống sót” và trụ vững trong môi trường khốc liệt đó?

D Home tư duy rằng không có đối thủ, tất cả đều là đối tác. Ngay khi gia nhập thị trường, chúng tôi đã tìm tới các đơn vị “top sever” địa phương để đặt vấn đề hợp tác, kết nối với họ… D Home nhận thấy rằng đó là hướng đi đúng, hãy hành động, cư xử với đối thủ như là đối tác, để tạo thành một cộng đồng kinh doanh văn minh, lành mạnh. Ví dụ như khi hết phòng thì giới thiệu sang cho nhau, tổ chức chung các chương trình, hoạt động văn hoá… mục tiêu là mang tới cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất.

Cạnh tranh là tất yếu trong kinh doanh, điều duy nhất bạn có thể kiểm soát được chính là chất lượng dịch vụ của mình. Hãy làm thật tốt việc của mình, có cách thức riêng để thu hút khách hàng, không ngừng học tập, tiếp thu có chọn lọc những kiến thức, cách làm mới… Có nhiều cách để đạt được mục tiêu, nhưng phải chọn cách văn minh, có đạo đức để có thể mình có thể tự hào và đi đường dài.

Được biết, hiện nay D Home có thể tự khai thác nguồn khách với tỉ lệ khá cao. Đây cũng là một trong vấn đề gây vướng mắc lớn đối với các startup lưu trú. Anh có thể chia sẻ đôi điều về cách làm của D Home?

Tự chủ về nguồn khách chính là mục tiêu của mọi cơ sở lưu trú. Điều này giúp giảm tỉ lệ “may – rủi” trong kinh doanh. Hiện nay, nguồn khách của D Home trên 60% đều đặt từ kênh trực tiếp, 40% đến từ các kênh OTA nhưng do D Home tự quản lý; tiến tới, chúng tôi đặt mục tiêu tự chủ 70% nguồn khách. Lộ trình để khách hàng biết tới thương hiệu và sử dụng dịch vụ chính là: Biết – Thích – Tin – Yêu. Điều đầu tiên là tăng độ nhận diện của thương hiệu, để khách hàng biết tới bạn nhiều hơn; thể hiện được giá trị cốt lõi và những yếu tố cạnh tranh so với thị trường…

Từng mô hình, lĩnh vực, từng người chủ sẽ có cách thức riêng để quảng bá, bán sản phẩm của mình. Nhưng khi bạn đặt khách hàng là trung tâm thì sẽ tìm được đường ra cho doanh nghiệp. Phương châm giúp D Home thành công là: Mang lại giá trị nhiều hơn cho khách hàng so với giá bán. Như vậy thì nhắm vào phân khúc nào cũng sẽ thành công!

Trân trọng cảm ơn anh!